Persönliches Handwerkszeug für erfolgreiches Netzwerken (2/2) Buchtipp: "Geh nie alleine Essen! Und andere Geheimnisse rund um Networking und Erfolg" von Keith Ferrazzi

Im ersten Teil dieses Blogbeitrags über den Bestseller "Geh nie alleine essen" von Keith Ferrazzi schauten wir auf die geistige Haltung zum Networking und erfuhren, wie man sich seine eigene Mission für erfolgreiches Netzwerken formulieren kann. In diesem zweiten und letzten Teil werden wir das Handwerkszeug kennenlernen, wie Sie Verbindungen zu Verbündeten machen und was die entscheidende Flughafen-Frage ist.

Machen Sie Verbindungen zu Verbündeten

"Wenn ich mit einer Person zum ersten Mal spreche, egal ob es ein neuer Schützling oder einfach nur ein geschäftlicher Kontakt ist, versuche ich herauszufinden, welche Motivationen diesen Menschen antreiben" (S. 222). Im Englischen sagt man gern dazu "What`s in it for me?" – oder entsprechend "What`s in it for you?", wenn man sein Gegenüber für eine Idee oder sich selbst begeistern möchte. Klingt einfach, ist es aber im ersten Moment gar nicht, und bedarf Übung.

Wie Ferrazzi sehen wir das wohl ähnlich: Die meisten Motivationen belaufen sich auf Geld verdienen, Liebe finden, die Welt verändern. Das vor Augen zu halten, ermöglicht Connecting als Lebenseinstellung. "Ihr Leitprinzip ist die Auffassung, dass Menschen, alle Menschen, jede Person, die man kennen lernt, eine Gelegenheit ist zu helfen und sich helfen zu lassen" (S. 222). Ferrazzi führt die Bezeichnung "Social Arbitrage" ein. "Arbitrage" ist ein Begriff aus der Wirtschaft. Er bezieht sich auf Börsengeschäfte, die Gewinn aufgrund der Unterschiede bei Preisen, Kursen und Zinsen zwischen verschiedenen Märkten erzielen. Für Ferrazzi ist "Social Arbitrage" ein "stetiger offener Austausch von Gefälligkeiten und Informationen" (S. 234), eine Art Spiel, um für andere Personen Lösungen und Ratschläge aus der eigenen Erfahrung und dem eigenen Wissensschatz zu finden. Eine Strategie, das alte Konkurrenzdenken abzulösen! Verbindungen zueinander werden hergestellt und was auch immer das Thema und der Outcome sind, mit dieser Einstellung und dieser Herangehensweise freuen sich beide Parteien über die Bemühungen, füreinander statt gegeneinander zu agieren.

Eine weitere Art Verbindungen zu schaffen, ist es, als Vermittler:in zwischen Menschen zu fungieren und damit den Kreis Ihrer Verbindungen zu vergrössern. "Die Diversität Ihrer Beziehungen entscheidet genauso über die Stärke Ihres Netzwerks wie die Qualität und die Quantität der Beziehungen" (S. 238).

Tipps fürs Klingeln

Der Aufbau von Kontakten und Verbindungen ist essentiell. Sie zu halten und mit den Personen in Kontakt zu bleiben ist der Kern. Ferrazzi nennt dies "klingeln – und nie damit aufhören" (S. 248). Das geschürte Feuer Ihres Netzwerkes brennt sonst nieder und verlischt. Und Wiederholungen sind das, was einprägt. Hier ein paar Tipps:

• Menschen, mit denen Sie Kontakt aufnehmen, um eine neue Beziehung zu schaffen, müssen Ihren Namen in mindestens drei Kommunikationsmitteln hören (z.B. via E-Mail, Telefon und persönliche Begegnung). So wird ein substanzielles Wiedererkennen ermöglicht.
• Wenn Sie eine erste Wiedererkennung erreicht haben, müssen Sie eine entstehende Beziehung nähren. Mindestens einmal im Monat anrufen oder mailen.
• Wenn Sie einen Kontakt in Freundschaft verwandeln wollen, müssen Sie sich mindestens zweimal ausserhalb des Büros treffen.
• Um eine sekundäre Beziehung aufrecht zu halten, müssen Sie zwei- bis dreimal jährlich klingeln.

Dies sind mögliche Aktionen, um das Netzwerk am Laufen zu halten. Entwickeln Sie Ihre eigene Taktik, z.B. können auch Geburtstage gute Gelegenheiten sein, Anerkennung und Freude zu versenden.

Die Flughafen-Frage

Alle Tipps helfen nichts, wenn man selbst jemand ist, mit dem es sich nicht lohnt zu reden. Oder über den/die es nichts zu erzählen gibt. Seien Sie also interessant! Sie stellen sich sicherlich ja auch oft die Frage zum Gegenüber: Möchte ich mit dieser Person essen und Zeit verbringen? Hier kommen wir zur sogenannten Flughafen-Frage. Sie ist im Kreis der Consultants laut Ferrazzi eine gängige Methode zur Wertigkeit der eigenen Zeitressource und Auswahlkriterium von Bewerbenden. "Wenn ich für ein paar Stunden am Flughafen festsitzen würde, würde ich diese Zeit mit dieser Person verbringen wollen" (S. 278)? Kurzum, packen Sie aus über Vorlieben, Sammlungen, Ferien, Ansichten, Erlebnisse, … und lesen Sie ggf. auch zielorientiert News und Hintergrundinfos, um mitreden zu können. Ziel ist, eine Person zu sein, mit der man Zeit verbringen möchte, nicht eine Person, die gemieden wird.

• Verkörpern Sie Inhalte: Interessant kann auch ein durchdachter eigener Standpunkt sein. Ihre Botschaft hebt Sie von anderen ab. Für etwas bekannt zu sein ist anders als bekannt zu sein.
• Kennen Sie sich selbst: klingt banal, aber gehen Sie in sich. Kennen Sie sich selbst und Ihre Talente. Arbeiten Sie nicht nur an dem, was scheinbar fehlt, sondern an dem, was Sie besonders gut können.
• Bleiben Sie gesund: Dieser Ratschlag ist auch heute, etwa 14 Jahre nach dieser Buchveröffentlichung, aktueller denn je. Bringen Sie Körper, Verstand, Geist in Einklang. Finden Sie die Balance für inneren Frieden. Nutzen Sie dazu Kraftmomente und -orte, Trainings, Rückzug und Auszeiten.

Bauen Sie Ihre eigene Marke auf

"Eine Marke ist nichts weniger als das, woran jeder denkt, wenn er Ihren Namen sieht oder hört" (S. 309). Was sollen die Menschen Ihrer Meinung nach über Sie denken? Hier schliesst sich der Bogen zum ersten Teil – nehmen Sie Ihre Fähigkeiten, verbinden Sie sie mit Ihren Leidenschaften und finden Sie heraus, wo Sie sie für sich und für andere am besten anwenden können. Verpacken Sie die Marke in ein persönliches Erscheinungsbild. Wie möchten Sie (an)gesehen werden? Was könnte ein Markenzeichen sein? Klingt banal, ist es aber nicht. Kleine Entscheidungen und Unterscheidungen können einen grossen Eindruck machen. Und das liebevoll.

In diesem Sinn, verbreiten Sie liebevoll Ihre Marke und Ihre Botschaft. Schliessen Sie liebevolle Bekanntschaften und Freundschaften. Seien Sie liebevoll zu sich selbst. Gehen Sie liebevoll voraus und mit allen um Sie herum liebevoll um.

Buchtipp

Ferrazzi, K. (2009). Geh nie alleine essen! Und andere Geheimnisse rund um Networking und Erfolg (2. Auflage). Börsenmedien AG: Kulmbach.