Den Kuchen grösser machen
Dr. Valentin Ade
Lassen sich Verhandlungen als Nullsummenspiele verstehen oder kann man darin Wert schaffen? Sind gute Verhandelnde Meister in manipulativer Rhetorik? Lässt sich verhandeln erlernen oder ist einem die Fähigkeit dazu angeboren bzw. anerzogen? Machen erfolgreiche Verhandelnde stets das erste Angebot? Dies waren einige der Themen des Vortrags, den ich kürzlich im Rahmen des dritten Forums Mensch und Wirtschaft im Zürcher Kosmos halten durfte.
Was macht gutes Verhandeln aus und wie können wir selber erfolgreicher verhandeln? Hier ein paar zentrale Punkte:
Wir alle verhandeln oft: Ob mit Kolleginnen, Geschäftspartnern, Freundinnen oder unserer Familien: fast alle Menschen verhandeln mehrfach die Woche.
Konzepte: Drei der geeignetsten Werkzeuge, mit denen wir den Verhandlungskuchen vergrössern können, sind:
- Hinzufügen weiterer Verhandlungsgegenstände. Anstatt beispielsweise bei einer Gehaltsverhandlung nur über das Gehalt zu sprechen, fügt man weitere Themen hinzu. Dies können etwa Einigungen zu flexiblen Arbeitszeiten sein, zu Geschäftsreisen, oder zur Stellenbezeichnung des Mitarbeitenden.
- Austausch prioritätsgeleiteter Zugeständnisse. Hierbei tauscht man Themen «ungleichen Werts». Das heisst man gibt der Gegenseite, was ihr besonders wichtig ist und erhält im Gegenzug Zugeständnisse bei Themen, die einem selber sehr am Herzen liegen.
- Austausch interessengeleiteter Zugeständnisse. Hierbei unterscheidet man zwischen dem, was jemand sagt (seinen Positionen) und dem, worum es ihm wirklich geht. Wirklich geht es Verhandelnden häufig um hinter Positionen verborgene Bedürfnisse, Hoffnungen, Sorgen und Verpflichtungen (sogenannten Interessen).
Ehrlich verhandeln? Es gibt unter Praktikern unterschiedliche Meinungen dazu, wie wichtig Integrität beim Verhandeln ist. So halten es manche – aber bei Weitem nicht alle – für legitim, ihre Verhandlungspartner zu täuschen. Nicht nur ethische Gründe können gegen so ein Verhalten sprechen. Auch gilt es die häufig hohen Kosten zu betrachten, die ein nicht-integres Verhalten für Verhandelnde nach sich zieht.
Take-Home Message: Machen Sie den Kuchen grösser. Obwohl Verhandlungen meist keine Nullsummenspiele sind, verhandeln viele Menschen einem Kampf-oder-Flucht-Mindset und gehen davon aus, dass zusätzlicher Nutzen für eine Seite nur auf Kosten der anderen Seite entstehen kann. Erfolgreiche Verhandelnde hingegen entwickeln häufig Einigungen, die mehr Wert schaffen als reine Kompromisse.
Weiterführende Informationen und Quellen:
Rückblick zum 3. Forum Mensch und Wirtschaft: So verhandeln Sie richtig
Weitere Blogbeiträge zum Thema Verhandeln:
