In der Vermögensberatung bahnt sich ein Paradigmenwechsel an. Die Kunden werden preissensibler und dank neuer Technologien auch selbstständiger. Das sind Ergebnisse einer Studie der Unternehmensberatung A.T. Kearney unter dem Titel „Why investing will never be the same“, für die das Kundensegment der „mass-affluent“-Kunden (mindestens 50‘000 US-Dollar oder mehr investierbares Vermögen) in den USA erforscht wurde.

Heute wissen zwei Drittel der unter Beratung investierenden Kunden dieses Kundensegments entweder nicht, ob sie etwas für die Beratung bezahlen, oder wie viel sie bezahlen. Allerdings sind 72 Prozent (und über 90 Prozent bei den unter 35-jährigen) bereit, sich anderswo beraten zu lassen, wenn diese Kosten dadurch sinken sollten. Diese Preissensitivität wird in Zukunft starken Einfluss auf das Investorenverhalten haben.

Grafik zur Wechselbereitschaft vermögender Bankkunden

Ausserdem profitieren die Kunden von der zunehmenden Verfügbarkeit und immer besseren Qualität von technologischen Hilfsmitteln wie etwa Robo-Advisory. Derzeit treffen rund 30 Prozent der Anleger ihre eigenen Entscheidungen, elf Prozent delegieren diese vollständig jemand anderes. In den kommenden fünf Jahren dürften sich Investoren zunehmend in Richtung „lightly advised” bewegen. Hierbei machen Berater Empfehlungen, doch der Kunde hat die finale Entscheidung. Ebenso attraktiv wird für Berater auch die Rolle eines “Validator” werden: Der Kunde validiert seine Entscheidungen dann mit diesem.

Automatisierung mit human touch wird dem Berater vorgezogen

Uda Singh und Monica Gabel von A.T. Kearney haben in einem Beitrag für die Webseite financial-planning.com zudem ausführlich beschrieben, wie Vermögensberater sich schon heute auf den kommenden Wandel vorbereiten können. Als wichtige Punkte nennen sie unter anderen:

- Preiswettbewerb und höhere Wechselbereitschaft der Kunden antizipieren: Vermögensberater sollten sich auf einen expliziten Preiswettbewerb einstellen und einen Plan haben, mit dem sie ihre Wertschöpfung für den Kunden gut kommunizieren können. Sie sollten auch in die Entwicklung neuer Services und Programme investieren, um ihre Markenidentität zu stärken.

- Digitale Technologie in allen Anlageangeboten und –services:
Mass Affluent Anleger werden mit zunehmendem Alter reicher und gewöhnen sich an die Möglichkeiten neuer Technologie. Das macht hybride Beratungsmodelle für sie attraktiv. Die Kombination von automatisierten Dienstleistungen mit einem „human touch“ wird besser angenommen als der übliche persönliche Berater oder rein digitale Modelle. Investments in die Digitalisierung sollten die Kundenschnittstelle und den Zugang zu Informationen sowie das Reporting attraktiv machen – noch vor der Entwicklung investierender Algorithmen.
Facebook Twitter Xing LinkedIn Whatsapp E-Mail