Humor in Verhandlungen
Regula von Büren
Sollte man scherzen bei Gehaltsverhandlungen? Oder sich doch lieber auf sachliche Aussagen konzentrieren? Lohnt es sich, beim nächsten Geschäftsabschluss ein paar Witze zum Besten zu geben? Oder schadet man sich damit schlussendlich selber und riskiert eine schlechte Verhandlung?
Wir verhandeln oft
Verhandlungen sind allgegenwärtig – mit Freunden, innerhalb der Familie und natürlich auch im Beruf. Verhandlungen könnenden Einstiegslohn betreffen, zu welchen Bedingungen die nächste grössere Anschaffung getätigt wird oder die Ziele des nächsten Quartals. Es gibt viele Studien und Indizien darauf, wie man Verhandlungen optimal gestalten kann um z. B. den Kuchen für alle grösser zu machen. Wie sieht es aber mit der Rolle von Humor in Verhandlungen aus? Dürfen oder sollen wir gar Humor benutzen?
Vielseitigkeit von Humor
Humor kann in Verhandlungen auf verschiedene Arten genutzt werden. Humor kann man benützen, um eine angespannte Situation zu lockern und eine Verbindung mit dem Verhandlungspartner herzustellen. Mit Humor kann man dem eigenen Unmut auf mehr oder weniger elegante Weise Luft machen und z. B. ein lächerliches Gebot abschmettern. Mit Humor kann man aber auch den Verhandlungspartner irritieren oder gar beleidigen.
Kann man mit Humor bessere Verhandlungsergebnisse erzielen?
Gockel (2017) beschreibt eindrücklich ein Experiment von Karen O’Quin und Joel Aronoff aus den Achtzigern. In einem Laborexperiment nahmen die Teilnehmenden die Rolle von Käufern ein. In einer Bedingung wurde Humor eingesetzt. Gegen Ende der Verhandlung sagte der Verkäufer: «Nun, mein letztes Angebot ist $xxx und ich gebe noch einen Frosch gratis dazu!» (original: «Well, my final offer is $xxx and I’ll throw in my pet frog».). In der anderen Bedingung wurde der Frosch nicht erwähnt. Und tatsächlich: in der Humor-Bedingung konnten die Verkäufer einen höheren Preis erzielen, also vom Einsatz von Humor finanziell profitieren. Als Grund wird angenommen, dass die Teilnehmenden eine Situation als weniger wichtig wahrnehmen durch den Einsatz von Humor und dadurch fügsamer werden.
Humor im E-Mail als Verhandlungsstrategie
E-Mails sind im Geschäftsleben nicht mehr wegzudenken. Auch Verhandlungen finden zum Teil über E-Mails statt. Die Forscher Kurtzberg, Naquin, & Belkin (2009) zeigen überraschend auf, dass wenn eine E-Mail-Verhandlung mit einem Cartoon startete, das gemeinsame Verhandlungsergebnisse besser war, als wenn dies nicht der Fall war. Der humorvolle Einstieg ermöglichte es den beiden Parteien, gemeinsame Themen zu entdecken – ggf. auch bedingt durch ein erhöhtes Vertrauen in den Verhandlungspartner. Die Forscher nennen zudem die Tendenz, dass humorvollen Personen gegenüber eher Zugeständnisse gemacht werden. Möglicher Grund: Wir reagieren auf Humor mit Freundlichkeit.
Also, auf die Plätze, scherzen, los?
Gockel (2019) gibt folgende Empfehlung: Ist die Verhandlungssituation bereits toxisch, sollte man auf Humor verzichten. In weniger gravierenden Fällen kann der Einsatz von Humor aber durchaus positive Effekte erzielen. Daher: Geben Sie nächstes Mal noch einen Frosch gratis dazu!
Weiterführende Informationen und Quellen:
Gockel, C. (2017). Humor in Negotiations: How to Persuade Others with Humor. In T. Scheel & C. Gockel, Humor at Work in Teams, Leadership, Negotiations, Learning and Health (S. 65–77). https://doi.org/10.1007/978-3-319-65691-5
Kurtzberg, T. R., Naquin, C. E., & Belkin, L. Y. (2009). Humor as a relationship‐building tool in online negotiations. International Journal of Conflict Management, 20(4), 377–397. https://doi.org/10.1108/10444060910991075
O’Quin, K., & Aronoff, J. (1981). Humor as a technique of social influence. Social Psychology Quarterly, 44(4), 349–357
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