Rückblick zum Vortrag "So verhandeln Sie richtig"

Machen Sie den Kuchen grösser! Dies war die Empfehlung, die Valentin Ade den über 100 Gästen des dritten Forum Mensch und Wirtschaft mitgab. In seinem interaktiv gestalteten Vortrag beschrieb er verschiedene Einigungsmöglichkeiten, die für alle Seiten einer Verhandlung attraktiver als reine Kompromisse sein können. Der an der Kalaidos FH tätige Verhandlungsforscher und -trainer schilderte hierfür Beispiele aus den Bereichen Gehaltsverhandlungen, internationale Politik – und, ja: Ehe.

Wie die Ergebnisse einer vom Publikum durchgeführten Übung nahelegten, gehen wir als Menschen auf Verhandlungen häufig so zu, als seien diese blosse Verteilkämpfe. Vermutlich ist dieses Herangehen ein Grund dafür, dass wir Verhandlungen häufig als anstrengend und frustrierend empfinden. Indem wir am Verhandlungstisch den «Kuchen» zuerst vergrössern, so Valentin Ade, und ihn dann verteilen, können beide Parteien mehr Kuchen bekommen. Vor allem aber gewinnen wir einen positiveren Bezug zu den in unserem Leben fast täglich vorkommenden beruflichen und privaten Einigungsprozessen.

Eine Möglichkeit, den Kuchen zu vergrössern, ist es, zusätzliche Themen in die Verhandlung einzubringen. So kann man bei einem Jobgespräch z. B. nicht über Lohn, sondern auch über Homeoffice-Möglichkeiten, Weiterbildungen und weitere Themen sprechen.

Christian Fichter, Leiter des Instituts für Wirtschaftspsychologie an der Kalaidos FH und Gastgeber des Abends, moderierte die Diskussionsrunde, bei der es unter anderem um die Frage ging, ob ein bisschen Schummeln beim Verhandeln in Ordnung ist – oder eben nicht. Siehe dazu auch den Blogbeitrag von Valentin Ade.

Bild Valentin AdeBild Vortrag Valentin Ade

Weitere Informationen:

Lesen Sie weitere nützliche Verhandlungstipps von Valentin Ade in unserem Blog Wirtschaftspsychologie:

Den Kuchen grösser machen (Zusammenfassung des Vortrags)

Gehalt: So verhandeln Sie erfolgreich (1/2)

Gehalt: So verhandeln Sie erfolgreich (2/2)

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