Multi-Channel-Management im Vertrieb bei Banken in der Deutschschweiz und Liechtenstein.

Montag, 20. Juli 2015

Neue SIF-Studie

 

Die neueste Studie des Schweizerische Instituts für Finanzausbildung (SIF) hat sich mit dem Thema des Stands der Entwicklung von integriertem Mulit-Channel-Management bei Banken beschäftigt. Die wesentlichen Erkenntnisse sind:

  • Die Hälfte der Befragten bestätigt zwar eine systematische Erfassung und Auswertung des Kanalnutzungsverhaltens der Kunden. Hingegen steckt die Übertragung der entsprechenden Daten in ein integriertes CRM-System noch in den Kinderschuhen.
  • Eine Mehrheit der Befragten erachtet eine Differenzierung der Kanäle grundsätzlich als wichtig. Hingegen gibt nur eine Minderheit der Befragten an, eine entsprechende Differenzierung – z.B. entlang einer kanalabhängigen Preisgestaltung oder der Art der angebotenen Produkte und Dienstleistungen – bereits vorzunehmen.
  • Nur ein Befragter gab an, bereits über eine integrierte Konzeption zur Erfolgs- und Wirtschaftlichkeitsmessung der einzelnen Kanäle zu verfügen.

Diese Erkenntnisse lassen die folgenden Handlungsempfehlungen als adäquat erscheinen:

  • Optimierung der Wirkung der Vertriebskanäle durch die Differenzierung des Preis- / Leistungs-Mix pro Kanal;
  • übergeordnete Gesamtsteuerung des Vertriebskanalmanagements
  • Schaffung von Transparenz hinsichtlich des Kanalnutzungsverhaltens der Kunden
  • Schaffung einer transparenten kanalspezifischen Erfolgsallokation, um das strategische Kanalmanagement optimal zu gestalten.
  • Sicherung der Zukunftsfähigkeit der Organisation und der Mitarbeitenden via proaktiver Beobachtung der Entwicklungen der Kundenbedürfnisse / des Kundenverhaltens & der Konkurrenzaktivitäten sowie eine zukunftsgerichtete Konzeption zur Kompetenzentwicklung der Vertriebsmitarbeitenden.

Download Studie (PDF)

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