Wirtschaftspsychologie

Verhandlungsmindsets messen

20. November 2019

Verhandlungen kann man auf verschiedene Weisen angehen. Vielversprechend ist dabei ein integratives Mindset. Ein neu entwickelter Fragebogen misst, wie wir an Verhandlungen rangehen – und damit auch, wie hoch ggf. unsere Chancen auf eine Verhandlung sind, bei der man den Kuchen für alle vergrössert.

Slider Mindset Verhandlungen
Haben wir das richtige Mindest, um den Kuchen bei Verhandlungen zu vergrössern? Ein Fragebogen verspricht Messbarkeit. (Symbolbild)

Verhandlungen messbar machen

Machen wir eine kurze Übung: Erinnern Sie sich an einige Ihrer letzten beruflichen oder privaten Verhandlungen. Klappt das, ja? Dann fragen Sie sich nun, in welchem Masse Sie den folgenden Aussagen zustimmen würden:

Mindset Fragebogen

Diese beispielhaften Aussagen sind Bestandteil eines psychologischen Fragebogens, den meine Ko-AutorInnen Michael Dantlgraber, Carolin Schuster, Roman Trötschel und ich entwickelt haben. Ziel des Fragebogens ist es, wissenschaftlich-basiert messen zu können, wie kollaborativ, neugierig und kreativ Menschen auf Verhandlungen zugehen. 

Tun Menschen dies (und stimmen dementsprechend den insgesamt 15 Aussagen des Fragebogens stark zu), sprechen wir davon, dass sie über ein integratives Mindset verfügen. Solche Menschen zeichnen sich dadurch aus – so zumindest unsere Hypothese – dass sie in Verhandlungen bessere Chancen haben als andere, den «Kuchen grösser zu machen». Sie unterscheiden sich somit von Menschen, die auf Verhandlungen so zugehen, als handle es sich hierbei um Nullsummenspiele.

Der Fragebogen wurde mit über 1‘000 Personen getestet. Die ersten Ergebnisse sind vielversprechend: Der Fragebogen zeigt unter anderem eine hohe Reliabilität (Zuverlässigkeit) auf.

Also, je stärker Sie den drei Beispielaussagen oben zugestimmt haben, desto mehr lässt sich vermuten, dass Sie am Verhandlungstisch Lösungen schaffen, die für alle Seiten besser als blosse Kompromisse sind.

Weiterführende Informationen und Quellen:

Ade, Valentin & Dantlgraber, Michael & Schuster, Carolin & Trötschel, Roman. (2019). Toward a Better Understanding of the Mindsets of Negotiators: Development and Construct Validation of the Scale for the Integrative Mindset (SIM). European Journal of Psychological Assessment. 10.1027/1015-5759/a000548.

Ausgewählte Blogbeiträge zum Thema Verhandlungen:

Themen: Wirtschaftspsychologie, HR und Leadership

Autor: Valentin Ade

Datum: 20. November 2019

Schlagworte: verhandeln

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