Wirtschaftspsychologie

Gehalt: So verhandeln Sie erfolgreich (2/2)

28. November 2018

Gute Verhandelnde schaffen in Gehaltsverhandlungen Wert. Logrolling ist dabei eine mögliche Strategie. Eine andere besteht darin, neben dem Gehalt weitere Themen zur Verhandlung hinzuzufügen. Gute Verhandelnde machen aus einer „Gehaltsverhandlung“ somit eine „Arbeitsvertragsverhandlung“. Wie im ersten Teil dieser Serie besprochen, fügen sie zu der Verhandlung etwa Themen aus den Bereichen Freiheit und Status hinzu, sofern diese für sie persönlich interessant sind.

In diesem zweiten Teil geht es nun um ausgewählte Themen aus den Bereichen Finanzielles, Entwicklungsmöglichkeiten und – dieser Bereich ist spannender als er klingt – Weiteres.

Slider Verhandeln Gehaltsverhandlung
Wie gelingt es, das Beste aus einer Gehaltsverhandlung herauszuholen? (Symbolbild)

Finanzielles

Ja, auch um Finanzielles darf und soll es in Vertragsverhandlungen am Anfang oder im Lauf eines Anstellungsverhältnisses gehen. Hierbei gibt es neben der Höhe des Festgehalts allerdings viele Punkte, die Verhandelnde leicht übersehen:

  • Bezahlung von Überstunden: Nicht wenige Menschen leisten regelmässig Überstunden. Manche werden dafür nicht entlohnt, andere dürfen die Stunden später abfeiern und wiederum andere erhalten die Stunden ausbezahlt; dies teilweise sogar zu einem erhöhten Stundensatz. Bei Überstunden ist es so wie bezüglich vieler Sachen im Leben: Man bekommt nicht unbedingt das, was man verdient, sondern nur das, was man auch verhandelt.

  • Boni: Boni können etwa für Ihre individuelle Leistung gezahlt werden, für die Leistung Ihres Teams, oder basierend auf dem Aktienpreis Ihrer Firma. Trauen Sie sich und Ihren Kollegen viel zu und lässt sich Leistung in Ihrem Arbeitsfeld auch klar messen? Dann könnte dieses Thema für Sie interessanter sein als geringe Veränderungen im Festgehalt.

  • Geldwerte Leistungen: Manche Firmen bieten ihren Mitarbeitenden viele Zusatzleistungen: Tickets für den öffentlichen Verkehr, Firmenautos, Versicherungen, Umzugspauschalen, Sonderzahlungen in die Pensionskasse oder für die Geburt von Kindern, etc. Diese Leistungen können für Sie vor allem dann interessant sein, wenn Ihre Firma beim Gehalt nicht flexibel ist, aber über Budgets für diese Arten von Leistungen verfügt.

  • Abfindung: Wie viel Geld erhalten Sie, falls Ihnen Ihre Firma kündigen sollte? Bei internationalen Topmanagern sind dies nicht selten Millionen, aber auch schon einige Tausend Franken können eine Kündigung weniger schmerzhaft werden lassen. Seien Sie allerdings vorsichtig, dass Ihr Arbeitgeber bei Ihrer Argumentation zu diesem Punkt nicht zu dem falschen Schluss kommt, dass Sie bereits mit Ihrer baldigen Entlassung rechnen. 


Bei finanziellen Themen sollte man bedenken, dass für Angestellte auf den ersten Blick herausragende Verhandlungsergebnisse auch ihre Tücken haben können. Denn wenn Sie mehr verdienen als Ihre Kollegen, wird man von Ihnen vermutlich auch besonders viel Leistung erwarten und dies könnte zu mehr Arbeitsstunden und Stress führen. Zudem ist es denkbar, dass man besonders schnell an Sie denken wird, wenn Ihre Abteilung die Aufgabe bekommt, durch Entlassungen Budget einzusparen...

Entwicklungsmöglichkeiten

Heutzutage möchten viele Menschen ihre beruflichen Kompetenzen weiterentwickeln. Manch einem macht dies einfach Spass, andere wollen dadurch interessant für den Arbeitsmarkt sein. Ihre Firma sollte sich darüber freuen, wenn Sie etwas Lernen möchten, denn davon profitiert nicht zuletzt ja sie selbst.

Deswegen könnten die folgenden Themen für Ihr nächstes Vertrags-Gespräch mit Ihrer Chefin oder Ihrem Chef interessant sein:

  • Weiterbildungstage: Manche Angestellte bekommen von Ihren Arbeitgebern beispielsweise drei oder fünf Tage im Jahr für Trainings frei. Teilweise können sie dabei selber entscheiden, ob sie von ihrer Firma selber veranstaltete „interne“ Trainings oder lieber „externe“ Trainings besuchen möchten, die auf dem freien Markt angeboten werden. Wie auch bei vielen anderen Vertragsthemen gilt auch hier: Alles ist Verhandlungssache!

  • Budget für externe Trainings: Gerade in höheren Positionen wird Angestellten öfters ein jährliches Budget für externe Weiterbildungen zur Verfügung gestellt. Diese können sich dann aus einem grossen Angebot genau die Seminare und Anbieter heraussuchen, die sie am meisten ansprechen.

  • Karrierepfade: Stellen Sie sich vor, Sie nehmen eine Stelle bei einem grossen Unternehmen wie etwa der Migros an und Ihr erster Arbeitsplatz dort ist Ihr Traumjob. Nach kurzer Zeit werden Sie in einen anderen Bereich des Unternehmens versetzt und sollen dort eine wesentlich andere Funktion erfüllen. Manchen Arbeitnehmer würde dies unzufrieden machen. Andere hingegen würden sich freuen, wenn sie ab und zu versetzt würden oder sogar einmal in einer Auslandsniederlassung arbeiten könnten. Unter Umständen kann es für Sie somit interessant sein, das Thema Karrierepfad schriftlich im Arbeitsvertrag festzuhalten.

Weitere (und genauso wichtige) Punkte

Auch folgende nur kurz skizzierten Themen können einen grossen Einfluss darauf haben, wie viel Spass Ihnen Ihr Job macht – und auch sie können theoretisch verhandelt werden:

  • Aufgaben: Hierbei geht es um die genauen Tätigkeiten, an denen Sie in Ihrer Abteilung arbeiten. Vermutlich machen Ihnen manche davon mehr Freude als andere.

  • Vorgesetzte: Vorgesetzte haben einen grossen Einfluss auf die Zufriedenheit der Mitarbeiter. Es kann Ihnen also helfen, sicher zu stellen, dass Sie für tolle Vorgesetzte arbeiten können.

  • Daten für Verhandlungen: In manchen Firmen gibt es feste Obergrenzen für Gehaltserhöhungen pro Verhandlungsrunde. Am meisten erhalten Sie in diesem Fall, wenn Sie möglichst häufig Gespräche zu Ihrem Arbeitsvertrag führen können.

  • Vertragsart: Festanstellung, befristet oder externer Beratungsvertrag – was passt am besten zu Ihnen?

Fazit

Es hilft Ihnen, wenn Sie an als „Gehaltsverhandlung“ deklarierte Gespräche so herangehen, als handele es sich dabei um „Verhandlungen über den Arbeitsvertrag“. Reframen Sie das Treffen also. Dadurch fällt es leichter, für Sie (und für Ihr Unternehmen) wertvolle Themen in das Gespräch aufzunehmen. Viel Erfolg bei der nächsten Vertragsverhandlung!

Lesen Sie auch: «Gehalt: So verhandeln Sie erfolgreich – Teil 1»

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Weiterführende Informationen und Quellen:

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Thompson, L. L. (2014). The Mind and Heart of the Negotiator (6. Ausgabe). Pearson

Themen: Wirtschaftspsychologie, HR und Leadership

Autor: Valentin Ade

Datum: 28. November 2018

Schlagworte: Verhandlung, HR

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