Wirtschaftspsychologie

Gehalt: So verhandeln Sie erfolgreich (1/2)

07. November 2018

Vermutlich haben Sie sich vor einer anstehenden Gehaltsverhandlung auch schon einmal gefragt, wie weit Sie gehen können. Vielleicht waren Sie selbstsicher und gingen davon aus, eine stattliche Gehaltserhöhung vollkommen zu verdienen. Eventuell fürchteten Sie jedoch, Sie könnten zu viel fordern. Oder auch nicht genug  und dann für dieselbe Arbeit weniger als ihre Kolleginnen und Kollegen verdienen.

Viele Menschen beschäftigen sich vor Gehaltsverhandlungen mit solchen Fragen. Der Begriff Gehaltsverhandlung ist jedoch irreführend, denn erfolgreiche Verhandelnde sprechen in solchen Situationen über weit mehr als nur Geld. Und sie tun dies unabhängig davon, ob sie in dem Gespräch in der Rolle des Mitarbeitenden oder des Vorgesetzten sind.

Bild Gehaltsverhandlung
Wie erreichen wir bei einer Lohnverhandlung Einigungen, die besser sind als reine Kompromisse? (Symbolbild)

Gut Verhandelnde schaffen Einigungen, die besser als reine Kompromisse sind. Dies ist z. B. mittels Logrolling möglich. Hierbei bietet man seinem Gegenüber bei jenen Themen Zugeständnisse an, wo es einem nicht weh tut (und dem anderen viel Wert bringt). Im Gegenzug erhält man dort Zugeständnisse, wo es einem viel Wert bringt (und dem anderen nicht weh tut). Eine andere Technik Wert zu schaffen besteht darin, dass man weitere Themen zu der Verhandlung hinzufügt.

Mehr Verhandlungsthemen = mehr Möglichkeiten, Wert zu schaffen

Schauen wir uns einige Themen an, die Sie in Ihrer nächsten Gehaltsverhandlung aufnehmen könnten. Das Ziel ist nicht, dass Sie in Gehaltsverhandlungen alle diese Themen ansprechen und versuchen, bei jedem das Maximum für Sie zu erreichen. Dann würden Sie vermutlich als zu fordernd wahrgenommen werden. Aber die Beispiele helfen Ihnen zu verstehen, welche Themen sich in Ihrem persönlichen Fall besonders lohnen. Was sich für Sie lohnt, hängt von Ihren individuellen Interessen und Prioritäten ab, und auch davon, wo Ihr Arbeitgeber besonders flexibel ist.

Hilfreich ist es, wenn Sie sich nicht nur fragen, welches Entgegenkommen Sie sich von Ihrer Firma wünschen. Überlegen Sie sich auch das Gegenteil: Welche Themen können Sie in die Verhandlung aufnehmen, um damit Ihre Firma glücklich zu machen? Hier gilt wieder die Idee aus dem Logrolling, dass hinzugefügte Themen Ihrer Firma idealweise mehr Wert bringen, als sie Sie kosten. Je mehr solcher Themen Sie in die Verhandlung aufnehmen, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Vorgesetzter Firma auch auf Sie bezüglich Ihrer Vorlieben zukommt.

Und vielleicht gehören Sie ja auch zu den Menschen, denen die im Folgenden diskutierten Themen Freiheit und Status sogar wichtiger sind als Ihr Gehalt. Dann könnten Sie Ihrem Unternehmen auch anbieten, einzelne Punkte davon für ein etwas niedrigeres Gehalt einzutauschen... Häufig werden Chefinnen und Chefs, die zuerst nicht über gewisse Sachen sprechen wollen, auf einmal ganz offen, wenn man Ihnen solche Angebote macht.

Die folgenden Themen können Sie in die „Gehaltsverhandlung“ aufnehmen, um daraus eine „Vertragsverhandlung“ zu machen, und dies zum Nutzen beider Seiten.

Freiheit

Sie lieben Freiheit? Dann könnte z.B. eines dieser Themen für Ihre nächste Vertragsverhandlung interessant sein:

  • Homeoffice: Wie das Beratungsunternehmen Deloitte 2016 berichtete, machten bereits 28 Prozent der in der Schweiz arbeitenden Menschen mindestens einen halben Tag pro Woche Homeoffice. Homeoffice kann eine tolle Arbeitsform sein, bei der man nebenbei auch Zeit für die Pendelei zum Büro sparen kann. Zudem lässt sich durch Homeoffice etwa während der Arbeit besonders gemütliche Kleidung tragen und nach dem Mittagessen ein Nickerchen machen.

  • Flexiblere Arbeitszeiten: Heute erst um 12 Uhr ins Büro oder vier Stunden Mittagspause machen? Nicht nur für Menschen, die Kinder haben oder Angehörige pflegen können flexible Arbeitszeiten einen grossen Zugewinn an Lebensqualität bedeuten.

  • Arbeitsstundenzahl: Ob Assistenz oder Führungskraft: Immer mehr Menschen in der Schweiz arbeiten weniger als 100 Prozent (Bundesamt für Statistik, 2018). Sind Sie begeistert von Ihrem Job - aber durchaus auch von Ihrem Privatleben? Unter manchen Umständen passen einfach 20, 30, oder vielleicht sogar 50 Stunden Arbeit pro Woche besser zu Ihnen und Ihrem Leben.

  • Urlaub: Wie die Wochenarbeitszeit, ist auch der ideale jährliche Urlaubsumfang von Job zu Job und von Person zu Person verschieden. Wenn Ihnen Urlaub viel Glück bedeutet und Ihre Firma Ihnen zusätzlichen bezahlten Urlaub nicht anbieten möchte, können Sie nach unbezahltem Urlaub fragen. Unternehmen etwa, die projektbasiert arbeiten, können sich darüber sogar häufig freuen. Denn wenn die Mitarbeitenden ihre Batterien im unbezahlten Urlaub richtig aufladen, bevor sie wieder auf der Arbeit erscheinen, profitiert auch die Arbeitgeberseite stark davon.

  • Dienstreisen: Ist berufliches Reisen etwas, das Sie mögen? Auch minimale oder maximale Reisetätigkeiten lassen sich verhandeln und in den Arbeitsvertrag aufnehmen. Denn was dort nicht festgehalten ist, kann sich spätestens dann ändern, wenn Sie eine neue Vorgesetzte oder einen neuen Vorgesetzten erhalten. 

Status

Ganz ehrlich, ist Ihnen das Thema sozialer Status im Job wichtig? Oder könnte Ihr Ego zwar gut darauf verzichten, aber Ihre Kundschaft nimmt Sie einfach ernster, wenn man Ihnen den Status ansieht? Dann erwägen Sie, folgende Themen in Ihrem nächsten Gespräch mit Chefin/Chef oder HR anzugehen:

  • Job-Titel: Manche Menschen blühen bei einer neuen Stellenbezeichnung regelrecht auf. Und was kostet es ein Unternehmen, seinen Mitarbeitenden gut klingende Stellenbezeichnungen zu verleihen? Ja genau: in der Regel gar nichts!

  • Personalverantwortung: Bei der Personalverantwortung ist es so wie bei Dienstreisen: manche lieben sie, andere verzichten lieber. Auch hier kann es gut sein, offen mit dem Arbeitgeber über seine Wünsche zu sprechen.

  • Arbeitsraum: Neben der reinen Quadratmeterzahl gibt es weitere Aspekte, die einem Büro, Labor oder Atelier Prestige verleihen können (oder es auch einfach nur schön machen). Dazu zählen das Stockwerk (zumindest wenn es einen Aufzug gibt, sitzen seniorere Mitarbeitende meist weiter oben im Gebäude), die Sicht (Wasser- und Bergblick sind Trumpf), die verbauten Materialien und die Möbel. Was für ein Arbeitsraum jemanden glücklich macht, hängt ganz individuell zudem noch von weiteren Aspekten ab, wie etwa dem Lärmpegel, der Helligkeit, der Barrierefreiheit, etc. 

Fazit
Erfolgreich wird Ihre Lohnverhandlung dann, wenn Sie darin nicht nur den Lohn verhandeln. Dies gilt für die Verhandlung im Rahmen der Anstellung wie auch für die regelmässigen Mitarbeitergespräche später. Verhandeln Sie also jene Themen bezüglich Ihrer Arbeit, die Ihnen wichtig sind  was auch immer das ist. Dabei hilft es Ihnen, wenn Sie Ihre Interessen kennen („Was macht mich glücklich“?) und auch Ihre Prioritäten („Wie wichtig sind diese Sachen im Vergleich zueinander?“). Die Bereiche Freiheit und Status bieten einige Verhandlungsthemen, die für Sie interessant sein könnten.

In Teil 2 dieser Serie zu Vertragsverhandlungen wird es Ende November u. a. um die Bereiche Finanzielles und Entwicklungsmöglichkeiten gehen.

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Weiterführende Informationen und Quellen:

Möchten Sie an einem Weiterbildungsworkshop der Kalaidos zum Thema Verhandlungen teilnehmen? Dann kontaktieren Sie Katja Schwedhelm, Bildungsberaterin der Kalaidos Fachhochschule.

Daten zu Erwerbstätigkeit, Bundesamt für Statistik

Deloitte (2016): Der Arbeitsplatz der Zukunft: Wie digitale Technologie und Sharing Economy die Schweizer Arbeitswelt verändern.

Themen: Wirtschaftspsychologie, HR und Leadership

Autor: Valentin Ade

Datum: 07. November 2018

Schlagworte: Verhandlung, HR

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