Wirtschaftspsychologie

1 x Charisma mit Eis und Zitrone, bitte (2/2)

15. Januar 2018

Im ersten Teil des Interviews mit Marius Born zur Auftrittspsychologie haben wir drei unterschiedliche Szenarien kreiert:

1. Als frischgebackener Bereichsleiter eröffnen Sie zum ersten Mal das ganztägige Quartalsmeeting mit Ihrem rund 60-köpfigen Team.

2. Ihr Unternehmen hat sich einen groben Fehltritt erlaubt. Sie werden im Rahmen eines investigativen Interviews von einem Journalisten hart in die Mangel genommen. Das Interview wird aufgezeichnet und später auf SRF ausgestrahlt.

3. Sie verteidigen Ihre Masterarbeit vor zwei spitzfindigen Professorinnen.

Auftrittscoach Marius Born

Marius Born erläutert Auftrittspsychologie anhand von drei Szenarien (Bild: Manuel Bauer)

Will man diese Situationen souverän meistern, geht es grundsätzlich immer ums Gleiche. Die Psychologie des Auftretens. Bisher haben wir uns vor allem mit dem frischgebackenen Bereichsleiter beschäftigt. Wir haben erfahren, dass er seinen Stärken vertrauen und nach eigenen Massstäben handeln soll, und nicht jedem gefallen muss. Zudem hat Marius Born ihm empfohlen, mit langweiligen Routinen zu brechen und beispielsweise einen kreativen, ungewohnten Einstieg ins Quartalsmeeting zu wagen. Darüber hinaus haben wir gelernt, dass man sich positiv auf einen Auftritt einstellen kann.

Lesen Sie nun, wie unser Bereichsleiter weiter gecoacht wird und welche Tipps der CEO und die Studierenden mit auf den Weg kriegen.

Wir waren beim Bereichsleiter, dem Schweissperlen auf die Stirn treten und der seine Nervosität nicht in den Griff kriegt. Sie sagten, dass wir unser Denken beeinflussen können. Aber damit allein ist es doch noch nicht getan, oder?

Nein, aber es ist ein guter Anfang. Und stellen Sie Nervosität nicht als etwas Negatives dar. Wenn Sie nervös sind, sind Sie wach, parat. Das ist positiv. Wenn ich in einer Unterspannung vors Publikum trete, liefere ich ganz bestimmt keinen guten Auftritt.
Gehen wir einen Schritt weiter. Wichtig ist, dass sich unser Bereichsleiter nicht auf sein Schwitzen konzentriert. Das blockiert ihn, er gerät in einen Teufelskreis. Der Fokus muss auf den Kernbotschaften liegen, die er vermitteln will. Das starke Schwitzen kann er womöglich nicht kontrollieren. Aber das macht nichts. Auch wenn das Publikum das Schwitzen registriert – wenn er selber damit gelassen umgeht, werden es seine Zuhörer ihm gleich tun und denken: Oh, der schwitzt ja ganz ordentlich. Aber ihn scheint’s nicht zu stören – wow!
Mein Ratschlag Nummer 1 lautet also: Konzentrieren Sie sich auf Ihre maximal drei Kernbotschaften, und nichts anderes.

Gut. Unser Bereichsleiter hat genau eine Kernbotschaft definiert und sich positiv auf seinen Auftritt eingestellt. Wie coachen Sie ihn weiter?

Wir suchen Bilder zur Visualisierung seiner Botschaft. Das können konkrete Bilder sein, die er dem Publikum zeigt, oder sie können durch Erzählung geschaffen werden. Storytelling, wenn Sie so wollen. Das hat zwei Vorteile: Das Publikum wird sich besser an seine Kernbotschaft erinnern, und ihm wird es leichter fallen, frei zu reden.
Er darf seine Rede durchaus Wort für Wort niederschreiben und auswendig lernen, wenn es ihm Sicherheit gibt. Ziel wäre aber, dass er von einem ausformulierten Skript wegkommt, sich lediglich seine Bilder und Storyline merkt, und den Rest drum herum während des Auftritts entwickelt. Es ist ein Lernprozess – und wie so vieles: Übungssache.

Dann wären also Notizzettel als kleine Gedächtnisstütze uncool?

Gar nicht. Uncool wäre es, den vor Selbstsicherheit strotzenden Entertainer zu spielen – und jeder merkt, dass man es nicht ist. Ein paar Stichworte auf Notizzettel zu schreiben, ist absolut in Ordnung, ja, total normal. Die Powerpoint-Folien, sofern man überhaupt damit arbeitet, sollten aber definitiv nicht als Notizzettel missbraucht werden. Vollgetextete Folien langweilen und absorbieren die Aufmerksamkeit des Publikums. Jeder starke Kommunikator will die Aufmerksamkeit aber bei sich haben! Schweissflecken oder gerötete Wangen hin oder her.

Was braucht unser Bereichsleiter sonst noch zu wissen und zu üben, damit ihm seine Eröffnungsrede gelingt?

Nebst dem Trainieren des eigentlichen Auftritts würde ich das ganze Drumherum der Vorbereitung eingehend mit ihm anschauen. Alles, was uns Angst macht, blockiert uns. Und vieles können wir durch gute Vorbereitung eliminieren! Der Bereichsleiter soll seinen Auftritt visualisieren, wie es viele Sportler tun. Er stellt sich vor, wie er positiv aufgeregt vor seinen Leuten steht und eine überzeugende Rede hält. Wie er danach in aufgeräumter Stimmung ist, weil er die Herausforderung gemeistert hat. Zudem geht er im Vorfeld in den Konferenzsaal, macht sich mit dem Raum vertraut und testet die Technik von A bis Z durch.

Szenenwechsel. Gehen wir zu unserem CEO, der sich für einen groben Fehltritt seines Unternehmens verantworten muss. Er kommt zu Ihnen und bittet Sie, ihn auf ein Fernsehinterview vorzubereiten. Was machen Sie mit ihm?

Ich oder wir – hier würde ich Hand in Hand mit Reto Brennwald zusammenarbeiten – erläutern dem Klienten zuerst einmal den ganzen Prozess, von der Entstehung bis zur Ausstrahlung eines solchen Interviews. Das beinhaltet beispielsweise einen kurzen Perspektivenwechsel in die Rolle des Journalisten, dessen Rechte und Pflichten. Oder wie man Einfluss nehmen kann auf das, was schliesslich ausgestrahlt wird. Stichwort „Best Argument“: Sie haben ein Recht darauf, dass Ihr wichtigstes Argument aufgenommen wird. Dieses müssen Sie aber auch als solches kenntlich machen. Falls es Ihnen während des Interviews nicht gelungen ist, holen Sie das bei der Autorisierung nach. Dann spielen wir verschiedene Szenarien durch, wie der CEO auf die knallharten Fragen reagieren kann. Wie dosiert er Einsicht, Widerstand, welches Verhalten und welche Aussagen führen am ehesten zum Vertrauenswiederaufbau. Wir arbeiten an der verbalen und paraverbalen Komponente des Auftritts, wir analysieren den nonverbalen Teil, schauen uns an, wie der Klient vor der Kamera wirkt, und wir betrachten seinen Auftritt im Gesamten: Sind alle Signale, die auf sämtlichen Ebenen gesendet werden, kongruent?

Lassen Sie uns hinter die Kulissen eines realen Falls blicken? Ein Unternehmen in der Krise. Was geht dort in Sachen Kommunikation ab?

Nach Abschluss meines Studiums habe ich zwei Jahre im Kommunikationsstab von IBM gearbeitet, im Headquarter, etwas ausserhalb von New York. Wir befanden uns damals in einer existenzbedrohenden Krise, das Top Management kämpfte ums Überleben der Firma. Ich war im Supportteam der weltweiten Nummer zwei, Chef von 100'000 Leuten.
"People don't wanna change" – Menschen wollen sich nicht verändern – war einer der Leitsätze meines Chefs. Heute bin ich überzeugt, dass Turnarounds selten an der Strategie scheitern, oft aber an der Kommunikation. Es braucht ein tragfähiges kommunikatives Fundament und eine motivierende Kraft. Dazu gehören sinnstiftende Geschichten, die Energien für den Wandel freisetzen. Es braucht aber auch Erzähler, also Führungspersönlichkeiten, die das Feuer in anderen entfachen können. Schöne Worte allein reichen dazu nicht aus. Was man sagt, muss mit dem übereinstimmen, was man tut. Bei IBM sind wir damals alle Kernprozesse durchgegangen, haben uns überlegt, ob sie zur Grundstrategie passen oder nicht. Legen wir beispielsweise grössten Wert auf Teamorientierung? Warum werden dann nur Einzelleistungen monetär honoriert?
Vielleicht wirkt es langsam penetrant, aber ich komme nochmals auf die Vorbereitung eines Auftritts zu sprechen: Wir waren für die Vorbereitung von Sitzungen der Geschäftsleitung zuständig, und hier durfte wirklich nichts schief gehen. Ging's um acht Uhr los, waren wir schon morgens um vier vor Ort und kontrollierten nochmals jedes Detail – Ablauf, Folien, Technik, einfach alles.

Wenden wir uns zum Schluss noch der Präsentation der Masterarbeit zu. Gibt es spezielle Dinge zu beachten, die bisher noch nicht angesprochen wurden?

Normalerweise wird die Arbeit zuerst präsentiert und danach verteidigt. Auch hier gilt: Konzentrieren Sie sich auf wenige Kernbotschaften! Ich weiss … Sie haben unzählige Stunden in diese Arbeit investiert. Sie haben Daten erhoben und diese bis zum Abwinken ausgewertet, Sie sind eine wandelnde Bibliothek und Experte auf Ihrem Gebiet. Bei der Präsentation sollten Sie Ihre Zuhörer aber nicht in den Zustand hineinversetzen, den Sie bei Ihren zahlreichen Nachtschichten erlebt haben. Präsentieren Sie knackig, worum es bei Ihrer Arbeit geht, was Sie gemacht haben und was dabei rausgekommen ist. Bei der Verteidigung können Sie dann immer noch in die Tiefe gehen und Ihr Expertenwissen unter Beweis stellen.

Noch ein Schlusswort an unsere Leser, Herr Born?

Freuen Sie sich auf Ihren nächsten Auftritt! Es ist ein Privileg, dass Sie auftreten dürfen.

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Wie das Coaching des frischgebackenen Bereichsleiters beginnt, lesen Sie im ersten Teil des Interviews mit Marius Born. Lust auf weitere spannende Interviews von Wirtschaftspsychologen @ work?

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