HR und Leadership

5 Schritte zu mehr PE-Einfluss

02. Mai 2014

Wissen Sie, wie Sie am besten beeinflusst werden können? Sicher haben Sie schon festgestellt, dass bestimmte Menschen bei Ihnen ein relativ einfaches Spiel haben. Ich meine hier nicht, ob Sie jemandem für eine Schachtel Pralinen einen Gefallen tun, sondern wie empfänglich Ihre psychologische Persönlichkeit auf bestimmte Einfluss-Strategien ist. Wenn es Ihnen schwer fällt sich abzugrenzen, tauchen Sie rasch ab im operativen Strudel. Besonders für Personalentwickelnde im Spannungsfeld zwischen Firmeninteresse und „Advokat“ des Mitarbeitenden ist es nach meiner Erfahrung wichtig zu wissen, wie man selber tickt. Es gibt Einfluss-Strategien, die man aufgrund der eigenen natürlichen Präferenzen bevorzugt einsetzt. Für dieselben Strategien ist man selber auch am empfänglichsten.

Mit „Einfluss nehmen“ meine ich hier nicht Manipulation in böser Absicht, sondern gute Intentionen in der Zusammenarbeit mit Menschen, um gemeinsam mehr zu erreichen. Also eine Kernaufgabe der Personalentwicklung.

Die gute Nachricht ist: Sie haben es in der Hand, erfolgreicher Einfluss zu nehmen und bewusster und selbstbestimmter auf die Anliegen Ihres Umfelds zu reagieren. Drei Grundpfeiler bilden die Basis für wohlwollende, erfolgreiche Einflussnahme und Zusammenarbeit:

A. Ich-Kenntnis, oder die Fähigkeit, sich selber ehrlich im Spiegel zu betrachten

B. Du-Kenntnis, oder die Fähigkeit, andere Menschen einschätzen zu können

C. Technik, Gespür und Erfahrung mit Einfluss-Strategien zwischen Ich und Du

Ein Beispiel: Wer Entscheidungen bevorzugt mit Gefühl fällt, ist empfänglich für die Einfluss-Strategie „An Werte appellieren“. Argumente mit Firmenwerten und persönlichen Wertvorstellungen wirken bei solchen Menschen besonders effektiv. Harmonieorientierte Menschen setzen selber oft Werte als Argument ein, um etwas zu erreichen. Ist das Gegenüber jedoch ein detailorientierter Denker, ist das Werte-Argument wirkungslos. Der Logiker braucht logische, harte Argumente, nicht harmonisch weiche.

Wenn wir in Führungs-Workshops die Persönlichkeit der Teilnehmenden beleuchten (Grundpfeiler A) und dann einzelne Einfluss-Strategien (Grundpfeiler C) mit immer wechselndem Gegenüber (Grundpfeiler B) erproben, ist das Ergebnis meist verblüffend. Es ist ein durchaus kopflastiger Ansatz, auf der Basis von Persönlichkeitsmodellen ausgewählte Einfluss-Strategien entgegen der eigenen Präferenz anzuwenden. Die Wirkung geht jedoch in der Regel tiefer als nur in den Kopf. Gerade bei Berufsgattungen wie Ingenieuren oder Finanzmenschen, bei denen Logiker häufiger vertreten sind, geht vielen „ein Lämpchen auf“. Versucht der Logiker für einmal, einen Gesprächseinstieg mit der Strategie „Sozialisieren“ freundlich und entspannt zu gestalten, zuerst über Gott und die Welt und das Wetter zu sprechen anstatt direkt zur Sache zu kommen, spürt er die Wirkung beim Gegenüber, das womöglich anders tickt. So erfährt auch der hartgesottene Techniker ein Stück Empathie als hilfreich, um gemeinsame Ziele besser zu erreichen.

Stärken Sie als Personalentwicklende mit 5 Schritten Ihre Einfluss-Kompetenz:

  • Erhöhen Sie Ihre Selbstkenntnis (Ich-Kenntnis). Der Weg zu uns selber ist unendlich, Lernen ein fortlaufender Prozess. Nehmen Sie wieder mal ein Persönlichkeitsprofil zur Hand, das Sie in einem Workshop oder einer Weiterbildung über sich haben erstellen lassen. Was ist daraus abgeleitet wohl Ihre präferierte Einfluss-Strategie?
  • Denken Sie über Ihr Gegenüber nach (Du-Kenntnis). Schätzen Sie Ihren Arbeitskollegen mal ein, oder eine Mitarbeitende, mit der Sie demnächst ein Gespräch haben werden. Womit ist diese Person wohl am besten beeinflussbar?
  • Bereichern Sie Ihre Einfluss-Strategien. Erweitern Sie Ihre Einfluss-Klaviatur, indem Sie bewusster andere in Gesprächen beobachten und deren Strategie wahrnehmen. Hier sind nur einige beispielhaften Strategien aufgelistet, die beispielsweise in den Büchern mindgym oder Elements of Influence ausführlicher beschrieben werden: Fragen stellen, Verhandeln, Bitten, Sozialisieren, Legitimieren, an Werte appellieren etc.
  • Testen Sie die Wirkung. In der Praxis erprobt erfahren Sie, wie eine auf den ersten Blick für Sie unnatürliche Einfluss-Strategie bei einem Mitmenschen ankommt oder abprallt. Probieren Sie verschiedene Strategie aus, um am Anfang einfache Vorhaben zu erreichen. Beobachten Sie die Wirkung und überdenken Sie Ihre nächste Interaktion mit der gleichen Person.
  • Optimieren Sie Ihre Einfluss-Kompetenz. Entwickeln Sie sich weiter und nehmen Sie auch anspruchsvollere Menschen ins Visier – typischerweise Leute, die anders sind als Sie, die Ihnen nicht auf Anhieb sympathisch waren. Höchstwahrscheinlich ist hier eine andere als Ihre übliche Strategie passender.

Also los...wie würden Sie im Moment sagen, kann man Sie am besten beeinflussen? Und bei welcher anstehenden Gelegenheit möchten Sie demnächst eine andere Einfluss-Strategie testen?

Dieser Post wurde auch auf MindMove.ch veröffentlicht.

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Der Personal Coach für Kopf und Seele von mindgym, Piper Verlag.
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Elements of Influence. The Art of Getting Others to Follow Your Lead, Terry R. Bacon,
Amacom Verlag.
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