Banking und Finance

Zahlenprognosen im Businessplan müssen gut fundiert sein

23. Oktober 2013

Bei Finanzierungen mit grösseren Summen verlangen Banken in der Regel einen Businessplan. Sicher gib es unzählige Bücher, Unterlagen und Internetseiten zum Thema, wie man einen Businessplan erstellt. Allerdings ist aus meiner Sicht in der Firmenkundenabteilung einer Bank vor allem der Zahlenteil ein wichtiger Bestandteil für einen guten Businessplan.

In meiner Tätigkeit als Kreditspezialist für Firmenkunden habe ich bereits sehr viele unterschiedliche Businesspläne analysiert. Ein Fehler wird dabei sehr oft gemacht. Dem Zahlenteil wird vielfach zu wenig Beachtung geschenkt. Besonders die Entwicklung der Ertragslage wird meist sehr euphorisch dargestellt. Den grundlegenden Annahmen, weshalb sich die Zahlen in Zukunft so und nicht anders entwickeln sollten, wird aber vielfach wenig Beachtung geschenkt.

Wie viele Autos kommen in die Waschstrasse?

Dazu ein Beispiel aus der Praxis. Ein Kunde mit einer Autogarage wollte eine zusätzliche Autowaschstrasse bauen und betreiben. Dazu erstellte er einen Businessplan. Die Zahlen sahen auf den ersten Blick sehr gut aus. Schon im ersten Jahr würden die Einnahmen ausreichen, um die Kosten der Autowaschstrasse abzudecken. In den darauffolgenden Jahren würde sogar ein stetig weiter ansteigender Gewinn resultieren.

Als Grundlage für diese Entwicklung rechnete der Kunde damit, dass pro Arbeitstag im ersten Jahr zehn Autos gewaschen werden. Im ersten Jahr wären dies bei 310 Arbeitstagen knapp 3100 Autos. Diese Zahl werde sich in den nächsten fünf Jahren auf 15 Autos pro Tag (4650 pro Jahr) erhöhen.

Klingt auf den ersten Blick eigentlich nach realistischen Zahlen. Bei näherer Betrachtung waren die Annahmen betreffend dieser Entwicklung jedoch sehr euphorisch. Die Autogarage des Kunden und somit die neue Autowaschstrasse befanden sich in einer Gemeinde mit 1000 Einwohnern. Zudem gab es in dieser Gemeinde nicht viele Unternehmungen und damit kein allfälliges Potential in Bezug auf die Reinigung von Firmenfahrzeugen. Die Garage lag auch nicht an einer Hauptverkehrsachse. Der potentielle Kundenkreis bestand somit primär aus den Einwohnern der Gemeinde.

Realistische Annahmen für Prognosen treffen

Wie viele Fahrzeuge waren nun aber vorhanden? Nehmen wir an, die Gemeinde würde aus 250 Familien mit je 4 Personen bestehen. Die Alleinstehenden oder andere Familienkonstellationen berücksichtigen wir der Einfachheit halber nicht. Rechnen wir mal grosszügig. Jede dieser Familien hat zwei Autos. Das wären dann 500 Autos. Das heisst, jedes dieser Autos müsste sechsmal im Jahr oder alle zwei Monate in der neuen Autowaschstrasse gereinigt werden, damit sich die Budgetzahlen des ersten Jahres erfüllen würden.

Ich weiss dass es gewisse Personen gibt, welche ihr Auto sogar jede Woche waschen. Aber gehen die dafür in eine Autowaschstrasse, welche pro Mal 30 Franken kostet? Im Gegenzug gibt es ja auch Personen die ihr Auto nur ein- bis zweimal im Jahr waschen.

Als wir den Kunden auf diesen Punkt im Businessplan aufmerksam machten, gab er zu, dass er eigentlich nur zurückgerechnet hatte. Er hatte zuerst die Kosten berechnet und dann geschaut, wie hoch die Einnahmen sein müssten, damit er diese Kosten abdecken kann. Dafür seien etwa 3100 Autos pro Jahr nötig gewesen. Nach unseren Inputs zu seinen Prognosegrundlagen sah er selber ein, dass das Projekt eigentlich gar nie profitabel wäre. Er baute dann eine Waschstation mit Hochdruckreinigern. Diese konnte, im Gegensatz zur Autowaschstrasse, mit dem vorhandenen potentiellen Kundenkreis profitabel betrieben werden.

Hintergründe für Annahmen darlegen

Es handelt sich hier eher um ein extremes Beispiel. Aber in sehr vielen Businessplänen fehlt aus meiner Sicht genau diese kritische Auseinandersetzung mit den gemachten Annahmen für die Entwicklung der Zahlen. Deshalb hier ein paar Fragen, die man sich zum Zahlenteil eines Businessplans stellen sollte:

Was sind meine Überlegungen betreffend der Entwicklung des Umsatzes?
Wie entwickelt sich zum Beispiel der Markt, wie ist das Marktpotential usw.?
Ist eine deutliche Steigerung der Ertragslage im Vergleich zu den früheren Jahren wirklich realistisch?
Wenn ja, aus welchen Gründen?
Können die geplanten Umsätze mit den budgetierten Kosten auch erreicht werden?
Reicht insbesondere das Personal dafür aus?

 

Die Überlegungen und Annahmen in Bezug auf die Zahlen des Businessplans sollten zudem in diesem dargelegt werden. Am besten wäre es natürlich, wenn sich aufgrund des Businessplans ein konsistentes Bild ergeben würde. Das heisst, wenn die Aussagen in den anderen Kapiteln mit den Überlegungen / Annahmen in Bezug auf die Zahlen übereinstimmen. Wenn zum Beispiel im Kapitel „Markt“ eine Studie erwähnt wird, laut welcher der Markt in den nächsten Jahren um zwei Prozent wächst, wäre ohne zusätzliche Begründung ein angenommenes Umsatzwachstum von über zwei Prozent bei einer bestehenden Unternehmung nur bedingt glaubhaft.

Deshalb sollten die Zahlen in der Erstellungsphase eines Businessplans gründlich hinterfragt werden. So wirkt der Businessplan deutlich professioneller und ein allfälliger Geldgeber ist eher bereit in die Unternehmung oder das Projekt zu investieren.

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