Einzelmodul Erfolgreiches Verhandeln

Erfolgreich verhandeln im Gesundheitswesen: Strategien und Methoden

In diesem Modul lernen Sie wirksame Kommunikationsstrategien und Methoden kennen, um in Verhandlungen erfolgreich zu sein. Angesichts des hohen Kosten- und Effizienzdrucks im Gesundheitswesen sind Sie und andere Akteure im Gesundheitswesen einem zunehmenden Konfliktpotenzial ausgesetzt, sei es innerhalb der Institution, zwischen den Institutionen oder in der Gesellschaft. Es wird daher immer wichtiger, dass Führungskräfte im Gesundheitswesen in der Lage sind, Verhandlungen erfolgreich vorzubereiten und zu führen.

Herausforderungen meistern – Verhandlungskompetenz stärken

Mit der Einführung der neuen Pflegefinanzierung und der neuen Spitalfinanzierung rücken Begriffe wie Transparenz, Wettbewerb und Vergleichbarkeit immer mehr in den Vordergrund. Dies erhöht das Spannungsfeld zwischen den Berufsgruppen innerhalb Ihrer Institution, um die gesetzten Ziele zu erreichen, aber auch bei Verhandlungen mit Kostenträgern oder Partnern im Gesundheitswesen. Die Lösung liegt in der Verhandlung mit den verschiedenen Parteien, um einen Konsens zu erreichen. Dabei ist Ihr Wissen über Verhandlungstechniken von entscheidender Bedeutung.

Lernergebnisse/Handlungskompetenzen

Sie sind in der Lage,

• eine Verhandlung vorzubereiten, durchzuführen und auszuwerten
• für Verhandlungen notwendige Kommunikationsmethoden auszuwählen und anzuwenden
• geeignete Verhandlungsstrategien einzusetzen und zu beurteilen
• Manipulationstechniken zu erkennen und ihnen wirkungsvoll zu begegnen.

Modulinhalte

• Kommunikationsmethoden wie aktives Zuhören, wirkungsvolle Fragetechnik, erfolgreiches Formulieren
• Argumentationstechniken
• Körpersprache
• Vorbereitungstechniken
• Regieplan für die Durchführung
• Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen

Lehr- und Lernmethoden

Interaktive Inputreferate, Gruppenaufträge, Rollenspiele, diverse Kommunikationsübungen 

Leistungsnachweis/Modulabschluss

Erfolgskontrolle des Literaturstudiums sowie eine schriftliche Abschlussarbeit zu einer konkreten Verhandlungssituation aus dem Berufsalltag der Studierenden  

Voraussetzungen

• Kenntnisse des wissenschaftlichen Arbeitens
• Fähigkeit, englische Texte zu lesen und zu verstehen
• Zugang zum Praxisfeld zur Durchführung des Modulabschlusses

Zulassungsbedingungen

Modulcode

MH-304

Modulreihenfolge

Individuelle Reihenfolge der Module
In Absprache mit der Studiengangsleitung treffen die Studierenden – vor allem bei CAS/DAS – eine geeignete Modulauswahl, die das Profil des gewählten Studiengangs gewährleistet. 

Lernzeit/ECTS

150 Stunden, 5 ECTS-Punkte 
32 Stunden Präsenzunterricht und 118 Stunden angeleitetes Selbststudium 

Unterrichtssprache

Deutsch